시작하기에 앞서 정말 감사하게도 응원해주시고 후원해주신 구독자 분들이 계십니다.
양은수님, 김은정님, 강한솔님 너무나 감사드립니다..!
기회가 될 때 따로 연락드리고 감사인사를 보내도록 하겠습니다.
지난 한 주간 정말 고민도 많고 힘든 시기였습니다.
기존에 해오던 일들도 정리를 해야 했으며
새롭게 처음부터 다시 시작을 해야만 했기 때문입니다.
그 과정에서 후원을 해주신 세 분은
저에게 금전적인 의미도 있지만 무엇보다도 정말로 심적으로 도움이 되었습니다.
따뜻한 응원을 느꼈습니다.
잘 보고 있다는 한 마디, 힘내라는 한 마디가 다시 열심히 해야 겠다는 결심에
불을 붙일 수 있다는 것을 다시 한 번 느꼈습니다.
진심으로 감사드립니다!
언제든 제 도움이 필요하면 말씀주세요! |
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셋 다 이제는 너무나 익숙한 단어가 되었습니다.
그런데, 어디까지가 브랜딩이고 어디까지가 마케팅인가?
그리고 또 어디서부터는 세일즈인가?
명확하게 답을 주거나 각각의 관계를 설명한 내용들은 찾기 어려웠습니다.
다들 각자의 영역에서 브랜드 전문가는 브랜딩을,
마케팅 전문가는 마케팅을, 세일즈 전문가는 세일즈를 이야기 하고 있을 뿐이었습니다.
그래서 이 개념들을 어떻게 구분할 수 있고
그게 실전적으로 무슨 의미가 있을지 정리해보려고 합니다.
이 개념들을 명확하게 알고 있다면 사업을 하는 사람입장에서
[해야 하는 일]들이 더욱 명확해 질 것이라고 생각합니다. |
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그 전에 먼저 공통점 부터 이야기하고 싶습니다. |
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사실 이게 제일 중요하고 본질에 가깝습니다.
마케팅이건, 브랜딩이건, 세일즈이건 핵심은
[ ‘고객’과의 소통 ] 입니다.
결국 고객을 제대로 생각하면 됩니다.
그 명확한 생각을 가지고 있다면 마케팅,브랜딩,세일즈는어쩌면 부차적일지도 모릅니다.
그래서 정말 여러번 설명했지만, 다시 한 번 등장하는 기업 생존 부등식을 봅시다. |
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고객에게 제공하는 가치 제안에 대해 더 많은 가치를 느끼게 하기 위해
무엇을, 어떻게 전달 해야 할지 고민하는 활용이 마케팅, 브랜딩, 세일즈입니다.
그리고 이 가치를 높이기 위한 활동들은
예를들면 이런 것들의 총체입니다.
제품 성능, 빠른 배송, 상세 설명, 리뷰제공, 멋진 디자인, 빠른 고객 응대 등
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다음 그림 한 장을 기억해 주시면 좋을 것 같습니다.
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브랜딩 :
브랜딩은 차별화된 체계, 신념, 메시지와 같은 것들을(core라고 표현 하겠습니다.) 가지고 내부에서 외부로 설득을 시키는 일을 말한다고 생각합니다. 좋은 브랜드들은 항상 메시지가 존재합니다. 애플은 Think different, 나이키는 just do it 처럼 말이죠.
마케팅 :
정말 넓게 이야기 해보면 Market + ing. 즉, 시장에서 일어나는 일들에 대한 모든 것이 될 수 있습니다. 그러나 기본적으로 커뮤니케이션이나 전달의 수단적인 역할로 이야기 될 때가 많습니다. 마케팅에는 세부 갈래가 너무나 많습니다. 그 중에서 큰 뼈대만 차후에 이야기 해보도록 하겠습니다.
세일즈 :
고객의 니즈를 일깨워서 우리 고객으로 만들고 사게 만드는 일입니다. 기본적으로 설득이 들어가는 일이라고 볼 수 있습니다. 세일즈가 작동하는 중요한 원리 하나를 알고 계시면 좋을 것 같습니다. “사람들은 자신이 무엇을 원하는지 정확하게 알지 못한다.”
그렇습니다. 예를들어, 우리가 무언가 먹고싶다거나 생각이 들 때는 분명 그에 앞선 자극이 있었기 때문입니다. 점심시간에 길거리에서 맛있는 냄새를 맡았거나, 유튜브나 릴스에서 맛집을 소개해주는데 그게 정말 맛있어 보였거나, 즐겨보는 TV 프로그램에서 봤거나, 동료들과의 대화에서 욕구가 생겼을것입니다.
세일즈는 바로 이런 지점을 파고드는 일입니다. 잠재고객에게 다가가서 이런 것들이 필요하지 않느냐고 제안을 하는 일입니다.
잠깐 마케팅과 세일즈의 역할 차이를 부연 설명해보면
마케팅이라는 개념보다 세일즈가 더 오래된 개념이라고 볼 수 있습니다. 왜냐면 마케팅이라는 개념이 등장한 이유 자체가 영업(세일즈)의 한계 때문이거든요.
과거에 대면으로 고객창출을 하는 영업만으로는 어느 순간 확장력에 한계가 왔습니다.
시장이 커지고 기술이 발전이 되어서 커머셜 광고나 홍보 기법들이 등장하기 시작했거든요.
그렇기 때문에, 접근 방식 자체에 차이가 마케팅은 기본적으로 고객단위가 아닌 시장단위로 생각한다고 보시면 됩니다.
이제 한 번 세부적으로 살펴보겠습니다. |
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정말 세계적인 석학이며 권위자인
필립코틀러는 시대에 따라 다음과 같이 마케팅을 정의했습니다.
1980 : 교환 프로세스를 통해서 욕구를 충족시켜주는 것
2018 : 기업이 고객으로부터 가치를 얻기 위해 고객과 소통하고, 강력한 고객 관계를 구축하고, 고객 가치를 창출하는 프로세스
1980년의 정의는 제가 생각한 사업의 정의에 가까운 것 같습니다.
제가 뉴스레터를 거의 처음 시작할 때 사업의 정의에 있어서 [교환] 이라는 부분을 강조한 바가 있습니다. 그리고 2018년의 정의는 고객과의 소통 측면이 훨씬 강해졌습니다.
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마켓에 대해서 한 번 다시 생각해보면,
마켓이라는 것은 [교환이 일어나는 장소]를 의미합니다. 꼭 물리적일 필요는 없습니다.
그러니 Market + ing 은 ‘교환이 일어나는 장소’에서 ‘벌어지는 일’을 모두 이르는 말이 아닐까 싶습니다.
여기서 마케팅의 큰 갈래를 살펴보아야 하는데,
디지털화의 기점으로 전통 마케팅과 디지털 마케팅이 구분됩니다. |
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먼저 전통 마케팅은
다들 한 번쯤 들어본 (3C) + STP + 4P Mix 로 구성되어 있습니다.
그냥 이런 게 있다 정도로만 알고 계시면 되겠습니다.
이에 대해서는 전체 판에 대해서만 간단하게 보여드리고 나중에 차차 설명하겠습니다.
(하나하나 설명하기에 분량이 너무 많습니다.. 대학 마케팅 원론 책 수백 페이지의 전체 내용이 이 도표를 설명하는 내용입니다. )
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그니까 어쨌든 요약을 해보면
- 마케팅은 큰 시장에서의 니즈를 파악하고, (시장조사)
- 그 사람들이 어디에 모여 있는지를 파악한 다음 (STP)
- 그 니즈를 해소할 수 있는 해결책을 생각해내고, 그 해결책의 가격, 유통방식, 홍보방안을 떠올린 뒤 (4P)
- 고객한테 어떤 방식으로 접근해서 해결책을 알릴 것인지 고민하는 일이라고 볼 수 있습니다. (커뮤니케이션, CRM 등)
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다음으로는 디지털 마케팅입니다.
너무나 많은 세부 카테고리가 있지만,
우리가 알아야 할 것은 일단 딱 2개 라고 생각합니다. |
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여기서 콘텐츠 마케팅 관련된 내용은 지난 뉴스레터에서 길게 소개한 바 있습니다! 다시 읽어보시면 도움이 되실 것 같습니다! 콘텐츠 마케팅 관련해서는 조만간 실질적인 사례들과 함께 다시 찾아오도록 하겠습니다.
그리고, 퍼포먼스 마케팅도 중요한데요. 특히나 광고 효율 분석등 관련 내용은 나중에 따로 할애해서 설명을 드리도록 하겠습니다. (저도 공부중인 영역입니다.) |
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일단 브랜드의 어원을 살펴보면 힌트가 있을 것 같습니다.
브랜드(Brand)의 어원은 노르웨이의 옛말인 ’brandr’에서 유래 했습니다.
이웃 가축과 내 집의 가축을 구별하기 위해 ‘달구어 지진다’ 라는 표현입니다.
즉, 브랜드의 본질은 ‘차별화’입니다.
[차별화]를 하는 방법에 대한 구체적인 내용은 강의를 따로 만들어 둔 것이 있습니다.
이 또한 빠른 시일 내에 뉴스레터를 통해서 설명을 드려보겠습니다.
제가 올려둔 인스타그램 카드뉴스가 있습니다! 먼저 참고해보시길 바랍니다.
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이런 차별화가 정립되는 과정에서 구체적으로 브랜드를 어떻게 만들어 가는가 하면
- 브랜드 에센스
- 전하고 싶은 메시지가 정립된다고 보면 됩니다.
- 브랜드 아이덴티티
- 사람처럼 성격을 부여하는 과정이라고 생각하시면 됩니다.
- 브랜드 이미지
등을 정립하면서 발전시키면 됩니다.
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브랜드는 특히나 감성적인 영역이기도 하고,
경영에서도 어떤 갈래에 두어야 하는지 헷갈리는 만큼 정말 방대하고
어려운 영역이기도 합니다.
성공 방정식도 애매하고 비즈니스 모델, 전략, 유통, 생산과 QC, CS, 수명주기 등 경영의 전 영역에 영향을 미치고 있는 부분이기 때문에 굉장히 통합적인 관점으로 바라보아야 합니다.
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우리가 쉽게 접할 수 있는 세일즈는 홈쇼핑이나 라이브 커머스를 생각하면 됩니다.
쇼호스트가 보통 어떤 이야기를 하는지 상상해보시길 바랍니다.
- 집에 하나쯤은…
- 이미 외국에서 난리난…
- 다시 볼 수 없는 기회…
- 쟁여두셨다가…
- 이왕 사실 거라면…
이 모든 말들은 잠들었던 니즈를 깨우는 말들입니다. |
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고객들이 물건을 안 사는 이유는 다섯가지 중 하나 입니다.
- 필요가 없거나,
- 돈이 없거나,
- 서두를 필요가 없거나,
- 욕구가 없거나,
- 신뢰가 없기 때문이다.
결국 이 과정에서 설득을 하려면 상품과 서비스에 대해서
구미가 당길만한 정보를 제대로 제공하면서 신뢰를 쌓고 소통을 하는 게 기본입니다.
제가 보험을 계약했던 이야기를 들려드리겠습니다.
평소와 같이 보험 전화가 왔는데 유독 그 분은 에너지가 넘쳤고 친근했습니다.
보험을 팔겠다고 말하는 게 아니라 정말 예의바르게 저의 상황을 물어보았습니다.
상담사 : “안녕하세요~ 직장인이시죠? 지금 바쁘실 것 같은데 통화 가능하실까요? 아니면 되는 시간을 알려주시겠어요?”
나 : “잠깐 가능해요” (나도 모르게 평소와는 달리)
상담사 : “혹시 최근에 병원 다녀오거나 하신 적 없어요? 사실 저희가 신한라이프 보험회사인데,
혹시 어떤 보험 가입하고 계신지, 실비 같은 거 들어놓은 것 있으신지 여쭤보려구요”
그 이후에는 이런 저런 수다가 이어졌고 저는 그날 보험 계약을 했습니다.
이분은 판매가 아니라 한 번 같이 봐드릴게요!
라는 느낌으로 접근해서 문제 해결을 해주고 떠났습니다.
이와 같은 방식이 세일즈의 정수인 것 같습니다.
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내일 저녁 7시 무료 세미나가 예정되어 있습니다! 많은 관심 부탁드립니다!
[일 잘하는 법]을 주제로 강연하며 제 이야기도 들려드릴 예정입니다!
(화요일, 23일) |
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각자 분야의 인사이트를 공유하고 서로 네트워킹하는 시간을 가질 예정입니다!
내용 :
- 커뮤니티 취지 소개
- 참가자 자기 소개
- 사업에 필요한 8개의 질문
- 그룹별 네트워킹 시간
비용 : 2만원 (혹시나 참여 원하시는 분은 메일로 회신주세요! )
지금 까지 16분 참석 희망하셨습니다!
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안녕하세요 구독자 여러분!
항상 저희 뉴스레터를 사랑해주시고, 소중한 시간을 내어 읽어주셔서 진심으로 감사드립니다. 여러분 덕분에 더 깊은 인사이트를 나누기 위해 늘 고민하게 됩니다!
뉴스레터는 앞으로도 계속 무료로 보실 수 있지만,
새로운 도전과 더 나은 콘텐츠를 위해 여러분의 도움이 필요합니다!
후원해 주신 분들께는 다음 뉴스레터에 감사 인사 포함해서 작성 드리겠습니다!
또한, 필요한 일이 있으시면 언제든지 전화나 커피챗을 요청주세요!
감사드립니다! |
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