이전 시간에 배운 손실 회피와 오늘 배운 호혜성 원칙을 융합시키면 강력한 공짜 전략이 탄생합니다.
공짜 전략은 이렇게 설계해볼 수 있습니다.
- 상대방이 손해 볼 것이 없으며, 잠재적인 리스크도 없다는 것을 강조하여 설득
- 돈을 받지 않고 진심으로 도와주고, 문제를 해결해줄 것
- 이 단계에서 정말 진심을 다 한다면 단순한 고객이 아니라 fan으로 만들 수 있음
- 추가로, 보유효과를 활용해서 상품/서비스를 직접 써보도록 만들 것
- 유료 비즈니스 모델을 만들어서 연계할 것
* 주의할 점1 : 이 과정에서 타인의 마음을 이용하고 이제 ‘돈 벌었으니 됐다.’라는 마음을 가지면 안됩니다. 그렇게 된다면 역으로 입소문을 타서 망하게 될 것이며, 지속가능하지도 않습니다.
결국 돈 보다 사람을 우선으로 생각해주어야만 됩니다. 그 전제를 가지고 하지 않으면 단기적으로는 이익을 볼 수 있지만 절대 오래갈 수 없다고 생각합니다.
*주의할 점2 : 그렇지만, 명확하게 유료로 연결지을 수 있는 상품/서비스/수익 모델이 없다면 무턱대고 공짜로 주지는 마시길 바랍니다. 그런 것들이 미리 세팅이 되어있지 않은 상태에서 공짜로 줘버리게 된다면 어느 순간 체리피커들로 가득차서 당신에게 적반하장의 태도를 보일 것입니다.
이런 공짜 전략은 특히나 고객이 ‘관리’를 필요로 할 때 효과적입니다.
예를 들어서 운동 방법은 전부다 무료로 알려주고, 개인 강습을 유료로 한다거나
강의는 무료로 제공하고 실습과 코칭은 유료로 한다거나 하면,
유료라는 것에 정당성이 생깁니다.
사람은 내용이라도 실질적으로 상대방이 시간과 에너지를 쓰며 직접 봐주는 것에 더 큰 가치를 느끼게 됩니다.
아니면, 이런 방법도 좋습니다.
공짜로는 확실히 이득이라고 느낄 만큼의 것을 제공하고 유료는 소소하거나 부차적이지만 재구매가 일어나게 만들 수 있는 것들을 연계시킵니다.
예를 들면 책과 VOD 전체를 무료로 주고, 더 최신의 정보들은 유료 뉴스레터를 구독하면 된다거나
유튜브를 통해서 알고 있는 지식을 전부 제공하고, 소소한 이야기들은 멤버십을 통해서 소통할 수 있다고 하거나
그런 방식을 통해 서비스를 제공하는 사람이 정말 많은 것을 주고 있다고 느끼게 하는 것이 중요합니다.
(그리고 다시 말하지만 제공하는 사람도 진심이어야 합니다.. 악용하면 소비자들은 반드시 알아챕니다. )
이 공짜 전략의 가장 안좋은 사례는 무료로 애매하게 제공하여 무언가 더 있을 것 처럼 만들어두고
유료로 강의나 비법을 공개한다고 해놓고 막상 구매하면 별 것 없는 경우입니다.
마찬가지로 책에서 참고할 만한 내용들을 가져왔습니다.
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