일단 설명해야 하는 것은 경쟁전략
이번 뉴스레터는 [경쟁사 분석] 에 대한 내용이다..!
근데, 경쟁사 분석을 제대로 설명하려면 경쟁 전략부터 이야기 해야 한다.
그리고 경쟁 전략이 무엇인지 설명하기 위해서는 전략에 대해서 간단히 이야기 할 필요가 있다.
경쟁사 분석? → 경쟁전략? → 전략?
자, 그럼 전략에 대해서 이야기해보면
전략은 기본적으로 ‘지피지기’이다.
나를 알고 남을 알아야 백전불태 할 수 있다.
여기서 남을 안다는 것이 경쟁사에 대한 내용이다.
아무튼 전략을 나눠보자면 일단 3층위를 기억하면 된다.
기업전략, 사업전략, 기능전략
각 전략에 대한 설명은 나중에 더 깊게 하고자 하니,
여기에서는 단지 우리가 전략의 어느 수준에서부터
이야기 하는지 기억하고 있기만 하면 된다.
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오늘 주로 이야기할 부분은 이 중에서도 사업전략,
그 중에서도 경쟁전략에서 출발한다.
왜냐면 사실 경쟁사 분석은 그 자체만 수행하는 경우는 없고,
대부분은 경쟁전략을 만들기 위해서 분석하기 때문이다.
그리고 이 경쟁전략에서 또 큰 덩어리를 나눠보면
벤치마킹과 차별화가 있다.
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- 벤치마킹은 기본적으로 싸운다는 전제에서 출발한다.
벤치마킹은 업계에서 선두두자들이 어떻게 움직이고 있으며,
소비자가 어떻게 반응하고 있는지를 파악해서 그를 빠르게 따라가기 위해 활용한다.
그리고 이 과정에서 이전 뉴스레터에서 이야기 했던 산업분석,
그리고 거기서의 핵심인 Critical Success Factor를 뽑아내는 과정이 선행되어야 한다.
성공요인이 무엇인지 알아야 그걸 기준으로
다른 경쟁자들이 잘하고 있는지 못하고 있는지 구분해 낼 수 있으니까 그렇다.
- 차별화는 기본적으로 싸우지 않는다는 전제에서 출발한다.
차별화를 하기 위해서는 기존 업계와 경쟁자들에 대한 지형도가 필요하다.
그리고 그 중에서 빈틈을 파악하여 파고드는 작업을 해야한다.
마케팅 개념 중에서 포지셔닝맵을 알고 있으면 이해가 쉽다.
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아래는 포지셔닝 맵의 예시인데,
인터넷 주요 커뮤니티에서의 성향 포지셔닝 맵이다.
가로축(x축)은 정치 성향, 세로축(y축)은 성별 구분을 의미하고 있다.
그리고 눈에 보이듯이 빈 부분이 있다. 여성&보수 사분면이다.
그렇다면 만약 내가 완전히 시장논리에 따라서 성공할 커뮤니티를 신설한다고 했을 때,
가장 쉽고 빠르게 사람을 모을 수 있는 방법은
빈 칸(여성&보수)에 해당하는 커뮤니티를 만드는 것일 것이다.
(*다시 한 번 말하지만 철저히 시장논리에만 따라서 성공할 커뮤니티를 만든다는 가정이다.
불쏘시개의 선호와 정치적 의견과는 무관하다.) |
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한 가지 더 하자면
시장의 흐름에 따라 벤치마킹이 더 중요할지,
차별화가 더 중요할지가 약간 다른데
시장 성장률과 시장 규모로 구분한 아래의 그림을 준비해 보았다. |
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- 2 영역 처럼 시장이 막 성장하고 있으며, 1-2개의 업계 내 선두주자가 있지만 따라 잡을만 하고, 경쟁자 수가 많지 않을 때는 벤치마킹하여 빠르게 따라 잡는 게 유효하다. (힙한 시장)
- 3 영역 처럼 시장 성장률이 계속 성장하고 있고, 시장규모가 충분히 자리잡기 시작했을 때는 차별화가 더 중요해 진다. 이미 사람들은 기존 것들에 지루함을 느낄 수 있고, 기존 것들은 후발주자가 따라가기 어려울 정도로 규모가 커졌을 수 있다.
그렇기 때문에 경쟁자 분석이 사실 그렇게 단순하지만은 않다.
시장의 흐름도 보면서 핵심요인도 뽑아내야 하기 때문이다.
어쨌든 이 많은 내용들을 요약하면 경쟁사 분석의 핵심은 ‘나랑 비교해보자!’ 이다.
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실제 사례로 공부하는 경쟁사 분석
오늘 경쟁사 분석은 실제로 직접 했던 사례들을 통해서 설명을 해보려고 한다.
첫 번째 사례로는, 재테크 유튜브 채널을 운영하시는 분이었는데
채널을 이용해서 강의 플랫폼 사업으로 확장하고자 하는 계획이 있었다.
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그래서 경쟁사는
① 재테크 유튜브 채널을 잘 운영하고 있으면서 (유튜브 채널 성장전략)
동시에 ② 강의 플랫폼으로의 연계를 수월하게 해내고 있는 기업으로 설정했다.
먼저 ①의 핵심은 콘텐츠였다.
늘 분석의 기본은 공통점과 차이점이다. 한 번 살펴보자.
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ⓐ 일단 다루는 내용의 공통점은 ‘주택’이었다.
ⓑ 내용을 분석해보니 주된 컨텐츠 형식 공통점으로는 상담/독서/인터뷰
차이점으로는 행크는 임장과 다마고치에 힘을 조금 더 주고 있다는 것을 알 수 있었다.
ⓒ 주제로는 공통적으로 최근성, 심각성, 참신성이 중요하다는 것을 파악했다.
다루는 내용에서의 큰 차이점은 딱히 없었다.
예를들면, 바뀌는 법이나 최근 사회 이슈에 대한 이야기들이 많았고 가끔씩은 신선한 방법으로 돈을 벌고 있는 사람들의 이야기를 하면서 관심을 끌었다.
ⓓ 편집이나 표현 방법은 기술적인 부분이 많이 중요하지는 않았다.
마찬가지로 차이점은 크게 없었다.
ⓔ 유튜브 라이브 또한 주로 상담컨텐츠로 진행했고 크게 다른 것은 없었다.
이를 바탕으로 했을 때,
기본적으로 벤치마킹 차원에서 [주택] 카테고리에서 [상담/독서/인터뷰] 형식으로 [최근성, 심각성, 참신성]의 주제를 다루는 콘텐츠를 만들어야 하고,
차별화 차원에서는 자원과 역량에 따라서
[주택]이라는 카테고리에서 토지나, 건물, 해외 주택, 건축 등으로 바꿀 수 있고
[상담/독서/인터뷰] 형식이 아닌 분석, 강의 등의 내용의 비중을 높일 수도 있다.
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여기에서는 부동산/재태크 뿐만 아니라 조금 넓혀서 강의 플랫폼을 조사해보았다.
커리큘럼이 핵심이라고 생각했기 때문에 커리큘럼 위주로 살펴보고자 했다.
기본적으로 실력별로 나눠져 있는 것을 확인 했기 때문에 마찬가지로 우리도
기초 → 중급 → 실전/심화/고급반 구성으로 나누면 좋겠다는 생각을 할 수 있게되었다.
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여기서, 알아두면 좋을 팁을 하나 공유하려고 하는데
경쟁사의 매출액을 확인하는 방법이다.
경쟁사의 매출액을 확인하는 방법
일단 외감기업의 경우 꽤나 규모가 크고 감사보고서가 있기 때문에
dart에 들어가면 내용을 확인할 수 있다.
예를들어, 월부는 감사를 받았기 때문에 아래와 같이 내용을 확인할 수 있고
해당 보고서를 들어가보면 손익계산서 항목에서 매출을 알 수 있다.
월부는 23년 결산기준 349억을 냈다.
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dart에 없는 경우에는 어떻게 할까?
혁신의 숲에서 확인 가능하다.
행크 에듀를 검색해보니
22년 기준 연매출이 163억이라고 한다. 23년도 정보가 있으면 좋을텐데 아쉽다.
혁신의 숲은 단순히 매출 말고도 서비스 이용객의 연령/성별 분포나
홈페이지 유입에 대한 정보들도 확인할 수 있어서 굉장히 유용하다!! |
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아니, 근데 스타트업이 아니라서 등록 안되어 있으면 어떡하나?
중소기업 현황정보시스템에 들어가보면 된다.
일단 '푸릉' 을 검색해본다 → 사이트에 맨 아래에 내려가보면 보통 회사명, 사업자 등록번호가 있는데 이 내용을 확인해둔다. |
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중소기업 현황정보 시스템으로 검색해서 들어가서
중소기업 현황 탭 → 기업 정보로 들어간다. |
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기업 정보로 들어가면 검색을 할 수 있는데
[검색어]에서 드롭다운으로 [사업자 번호] 선택하고
아까 홈페이지 하단에서 보았던 사업자 번호를 입력한다. |
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[투리치]를 클릭해서 누르면 매출 현황을 확인할 수 있다!
23년도 매출액이 전년대비 35억이나 급감했다는 것을 알 수 있다..! (허걱) |
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요약해보면 큰 회사는 DART,
스타트업은 혁신의 숲
중소기업은 중소기업 현황정보 시스템에서 찾으면 된다. |
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한 가지 사례를 짧게만 더 살펴보면
링글이라는 글로벌 영어교육 서비스의 공모전에서 분석했던 내용이다.
일본 시장으로 진출해야 한다는 전략을 꾸렸고,
일본 내 영어교육 서비스를 제공하는 업체를 분석하였다.
공통점과 차이점을 살펴보니
교육 범위, 가격, 강사 차별점 등이 핵심 요인이라는 것을 알게 되었고
이를 중점으로 분석했었다. |
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마지막으로 맥킨지 보고서 사례를 통해서 경쟁사 분석을 살펴보고 마무리 하고자 한다.
주제는 [미래 행정수요 반영한 방향성 (미래 비전)] 수립이었다.
그 일환으로 세계 주요도시들을 벤치마킹해서 서울시의 역할을 도출하는 부분이 있었는데
아래 내용을 한 번 따라가보자. |
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6페이지에서는 아래처럼
선진도시 대비 격차가 어느 영역에서 발생하고 있는지를 짚어준다. |
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7페이지에서는 선진도시들이
경제/환경/사회라는 핵심요인을 기준으로
선순환 구조를 만들어내고 있다고 이야기 하고 있다.
(*여기에서 도시가 가진 힘의 핵심성공요인을 경제/사회/문화로 정의했다는 것을 눈여겨 보아야 한다.) |
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8페이지는 선진도시들을 경제/환경/사회라는 핵심요인을 기준으로
공통점과 차이점을 분석하고 그 결과 시사점을 도출해두었다. |
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총 요약
- 경쟁사 분석은 벤치마킹과 차별화를 위함이고
- 그러려면 공통점과 차이점을 봐야 한다.
- 그에 선행되어야 할 점이 바로 평가 기준점인 핵심 성공 요인을 찾아내는 것
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